مدل دلتای هکس

عملکرد مدل دلتای هکس به طور دقیق از طریق نمایش نموداری آن به نام “مدل دلتا” توصیف شده است. این مثلث اساساً سه راه جایگزین را برای ایجاد پیوند با مشتری، برای اعمال استراتژی‌های مدیریت کسب و کار مدل دلتا توصیف می کند.

سه روش استراتژیک عبارتند از:

1. بهترین موقعیت محصول:

گزینه استراتژیک موجود در سمت راست مثلث، به نام بهترین موقعیت محصول، بر رضایت کلی مصرف کننده از طریق توسعه محصول موثر و کارآمد تمرکز دارد. دو راه برای دستیابی به هدف وجود دارد:

• یا از طریق به حداقل رساندن هزینه
• از طریق تمایز محصول.

این فرآیند شامل توسعه یک زنجیره تامین کارآمد (برای اطمینان از به حداقل رساندن هزینه)، ارائه ایده‌ها و تکنیک‌های نوآورانه برای توسعه محصول (که تجدید محصول را تضمین می‌کند) و تضمین کانال‌های توزیع کارآمد (که به توزیع محصول در تمام بازارهای هدف کمک می‌کند) است.

از این رو، اساساً از فروش محصولات استاندارد و مشخص به منظور به حداکثر رساندن رضایت کلی مصرف کننده و شکست دادن رقبا حمایت می‌کند.

2. پاسخ جامع به نیاز مشتریان:

گزینه استراتژیک موجود در سمت چپ مثلث، به نام Total Customer Solutions، کاملاً متفاوت از همتای سمت راست خود است. بزرگ‌ترین تفاوت در اینجا این است که، علیرغم فروش محصولات استاندارد و مجزا برای به حداکثر رساندن رضایت مصرف کننده، در عوض از تمرکز بر ارائه راه حل برای مصرف کنندگان، سفارشی کردن محصولات و خدمات مطابق با نیازهای منحصر به فرد آن‌ها حمایت می‌کند.

اساساً بر ایجاد پیوند با مشتری از طریق همکاری کامل با نیازهای منحصر به فرد آن‌ها، به جای فروش محصولات و خدمات با تمرکز بر شکست دادن رقبا تأکید می‌کند. چنین گزینه استراتژیکی حامی تمرکز بر رضایت کامل مصرف کننده به گونه‌ای است که از نظر مالی مشتریان کمک می‌کند.

3. قفل کردن مشتری در سیستم:

گزینه استراتژیک موجود در بالای مثلث، به نام System Lock-In، بر اقتصاد سیستم به عنوان نیروی محرکه یک تجارت تأکید دارد. مکمل های کسب و کار نقش حیاتی ایفا می‌کنند و به عنوان مبنایی برای گزینه استراتژیک قفل سیستم در نظر گرفته می‌شوند.

این استراتژی ادعا می‌کند که سهم مکمل‌ها را به عنوان هدف نهایی به دست می‌آورد، که در نهایت منجر به یک موقعیت برد-برد تسلط بر بازار می‌شود – که نه تنها قفل شدن  مشتریان را تضمین می‌کند، بلکه قفل کردن رقیب را نیز تضمین می‌کند.

هاکس و وایلد از بیل گیتس مثال می‌زنند و ادعا می‌کنند که او ثروتمندترین مرد جهان است نه تنها به این دلیل که مایکروسافت را توسعه داده است، بلکه به دلیل مکمل‌هایش (به عنوان ارتشی از افرادی که برای او کار می‌کنند اما در لیست حقوق و دستمزد او نیستند) – ایجاد یک شبکه کامل که نیازهای تجاری او را برآورده می‌کند، قفل کردن در یک پایگاه گسترده مشتری، قفل کردن رقبا و دستیابی به تسلط کامل بر بازار.

گیتس توانست یک حلقه شبکه کامل را به نفع خود به شکل مصرف کنندگانی که مایل به خرید کامپیوتری با دسترسی به بزرگترین مجموعه برنامه ها و توسعه دهندگان نرم افزار (مکمل ها) بودند، ایجاد کند که مایل به نوشتن برنامه‌های کاربردی برای رایانه‌هایی با بزرگترین پایه نصب شده بودند.